Les ventes pour commencer
Apprenez les bases d'une bonne vente
Pourquoi cette formation ?
La vente n'est pas une science, mais il existe des techniques et des méthodes qui reviennent souvent. Cette formation approfondit les techniques de vente, le processus de vente et le secret de la première impression.
En outre, nous convertissons ce que vous avez appris en un plan concret, étape par étape, pour votre évolution personnelle en tant que vendeur.
Après cette formation, vous serez en mesure de
- ne plus jamais perdre de vue les intérêts du client
- être empathique et assertif
- poser les bonnes questions au bon moment
- gérer la résistance et les plaintes tout en réussissant vos ventes
Qu'apprenez-vous dans ce cours ?
La phase de préparation
- Comment un client (potentiel) vous voit-il ?
- La base de votre méthodologie de vente
- Vente et gestion des comptes
- De la vente de solutions à la vente consultative
- La structure globale de la conversation
- Comment se déroule le processus psychologique d'un client au cours d'une conversation ?
- Quelles sont les zones d'objection ?
- Préparer l'argumentaire de vente
- Déterminer votre objectif principal, partiel et de réserve
- Phasage des conversations en blocs A-B-C
La phase d'introduction
- Les premières minutes cruciales et le pouvoir d'une ouverture réussie
- L'importance du dialogue social
- L'ordre du jour de la réunion, une ouverture réussie pour la conversation de vente
- Le "elevator pitch" pour vous présenter et présenter votre entreprise
- Analyse des opportunités : y a-t-il des affaires à faire ?
La phase informative
- La formule PO²V² comme modèle d'analyse des besoins : des besoins intrinsèques aux besoins extrinsèques
- Technique de l'entonnoir : tracer les opportunités
- Écouter, découvrir et répondre aux motivations d'achat de votre client
- La différence entre la gestion des conversations rationnelles et irrationnelles
- Analyse des attentes : quelle est la proposition attendue par votre client et quelles sont les conditions d'achat ?
La phase d'argumentation
- Comment faire une proposition : éléments de l'offre
- Le "sellogramme", une technique d'argumentation éprouvée
- La différence entre les avantages d'utilité et de qualité
- Les USP comme valeur ajoutée
- Formation à la réflexion en termes d'avantages
- Comment visualisez-vous un produit ou un service en tant que support pour le client ?
La phase de persuasion
- Le principe K.I.S.
- Le concept de "pencilsales©" comme technique de persuasion
- Comment maintenir le dialogue pendant la persuasion ?
- Technique à base de zéro pour les 5 principales USP de votre produit ou entreprise
- Comment se préparer aux objections de vente ?
- Réfuter les objections et acheter les objections
La phase de clôture
- Conclure l'affaire : 4 doutes des clients et de nous-mêmes
- Comment détecter les signaux d'achat ?
- 6 techniques pour susciter des signaux d'achat
- 2 techniques pour répondre aux signaux d'achat
- Comment transformer une objection ou une résistance en un signal d'achat ?
- Le pouvoir de la conclusion professionnelle
- Pas d'accord : quelle action entreprendre ?
Techniques de communication de soutien
Journée de suivi après 6 mois
La vente à valeur ajoutée : l'appliquer dans l'entretien de vente
- Le cercle de la valeur ajoutée : le cœur de la vente de la valeur ajoutée
- Mise en œuvre dans le processus de vente : où et comment
- Mise en pratique avec un cas personnel à partir d'une mini analyse SWOT
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