LeadToDeal

Het is januari 2010 wanneer we, ergens in de Kempen, voor een publiek staan van enthousiaste, volwassen leerlingen. Het is een gemengde groep, bestaande uit verkopers, zelfstandigen en ondernemers. Ze zijn gekomen om te leren hoe je een verkoopsgesprek kunt leiden en succesvol kunt afsluiten. Zeg maar: “Hoe je van een lead, een deal kunt maken”.

Enige minuten later valt ons iets op. Opnieuw duikt dat ene woord op. We hadden het al menig maal opgemerkt wanneer we deze workshop brachten bij andere groepen. Ook nu stak het de kop op.

'De tegenpartij'

Wanneer mensen over verkoopsgesprekken praten, hebben ze het over 'wij'  en 'de tegenpartij'.

Alsof een verkoopsgesprek een strijd is. Mensen trekken naar prospecten en klanten alsof ze naar een strijdtoneel trekken. Alsof er onderhandeld moet worden over wie de winnaar en wie de verliezer zal zijn.

Wanneer je een gesprek aanknoopt, is dat in de eerste plaats een wisselwerking. De deelnemers in een gesprek zijn geen tegenpartijen, ze zijn gesprekspartners.

Daarmee belichten we al meteen één van de drie grote principes van LEADTODEAL™: het kader.

Elk gesprek, of het nu om een verkoopsgesprek gaat, een onderhandelingsgesprek, een coaching-gesprek, een evaluatiegesprek, een presentatie, een date of een brainstorm; het kader zal in grote mate het verloop en de uitkomst van het gesprek bepalen.

Met welke gemoedstoestand je in een interactie stapt is het tweede principe. Ben je op van de zenuwen? Ben je rustig? Moe? Vol zelfvertrouwen? Met welk been ben je uit het bed gestapt deze ochtend? Jouw gemoedstoestand zal een grote invloed uitoefenen op je gesprekpartner. En dus ook op het verloop en de uitkomst van het gesprek.

Ten slotte is er nog een derde principe dat bepalend is. De strategie. Wat is de gewenste uitkomst? Hoe zal je ervoor zorgen dat het gesprek vervolgens in de gewenste richting evolueert? Hoe zorg je ervoor dat jij het gesprek leidt?

In dit boek lichten we de technieken toe om deze drie principes succesvol in te zetten. Deze technieken werden ontwikkeld in NLP (Neuro-Linguïstisch Programmeren) en worden wereldwijd gebruikt door succesvolle verkoops-mensen.

Als NLP-coaches en -trainers, hanteren we deze technieken om veranderingen teweeg te brengen in het gedrag en de besluitvorming van bijvoorbeeld leidinggevenden en commerciële mensen. Toen we deze technieken zelf toepasten in real life, commerciële situaties, ontdekten we het potentieel ervan in netwerking en verkoop. Zo ontwikkelden we LEADTODEAL™ als raamwerk voor verkoopsgesprekken.

Door middel van dit boek en de bijhorende workshops krijg je een eenvoudig en gemakkelijk toepasbaar instrument in handen, dat je zelf kan inzetten om elk verkoopsgesprek tot een gewenste uitkomst te leiden.