Geïntegreerde marketing en sales management

Geïntegreerde marketing

Het verspreiden van jouw boodschap via verschillende kanalen staat voor geïntegreerde marketing. Je hebt er waarschijnlijk al van gehoord. Maar wat is dit eigenlijk en wat houdt het in?

Geïntegreerde marketing betekent dat je je boodschap via meerdere mediakanalen aan je doelgroep overbrengt. Voorbeelden hiervan zijn  brochures, nieuwsbrieven, e-mail, sociale media, online video's, radio- of tv-spotjes, blogs en evenementen. Je wilt via deze manieren hun (koop)gedrag beïnvloeden. Alle boodschappen samen vertellen het hele verhaal dat je wilt overbrengen.

Sales management proces in 7 stappen

Sales management is het proces van het ontwikkelen en aansturen van het marketingteam, het regelen van verkoopactiviteiten en opbouwen van verkooptechnieken. Hier leggen we het salesproces uit aan de hand van 7 verschillende stappen.

Leads kwalificeren

Eens jouw lead geïdentificeerd is als ‘gekwalificeerd’ door jouw marktingsteam ligt de verantwoordelijkheid bij jouw salesteam om de lead om te zetten van een marketing qualified lead in een sales qualified lead. Zo is de lead het waard om door salesvertegenwoordigers opgevolgd te worden. Lead scrolling is de manier waarop jouw leads worden beoordeeld. Deze wordt gerangschikt op basis van een reeks criteria die door salesmanagers in een bedrijf worden bepaald. Voorbeelden van de meest gebruikte criteria voor lead scrolling zijn het niveau van emailbetrokkenheid of ze marketingmateriaal hebben bekeken, bron van de lead, aantal klikken op koppelingen, …

Verdiepen in de behoeften van de potentiële klant

De verantwoordelijkheid ligt bij de salesmanagers om gekwalificeerde leads toe te wijzen aan hun salesvertegenwoordigers nadat je salesteam de leads heeft beoordeeld. Dit kan worden uitgevoerd op basis van verschillen parameters voor leads, zoals type bedrijfstak, land, grootte organisatie en aantal gebruikers. De toewijzing van leads zorgt ervoor dat de juiste leads bij de juiste salesvertegenwoordiger terechtkomen. Zodra de lead aan een salesvertegenwoordiger is toegewezen, is het aan hem of haar om de behoeften van de potentiële klant te begrijpen, zodat een product kan worden aanbevolen.

Pak het probleem aan

 Nadat je contact hebt opgenomen met je potentiële klant en je duidelijk hebt begrepen wat de behoeften zijn komt de volgende stap, namelijk het aanpakken van de problemen waarmee de potentiële klant te maken heeft in zijn systeem. Vergeet niet dat elke verkoop een oplossing is voor een probleem. Jouw klanten kunnen je aanwijzingen geven over de problemen waarmee ze dagelijks worden geconfronteerd. Sommige geven misschien te veel geld uit, anderen raken te veel tijd kwijt en nog anderen kunnen moeite hebben om deadlines te halen. Als leverancier van oplossingen moet je dus de hoofdoorzaak van elk probleem van de klant achterhalen en hiervoor een oplossing proberen te vinden die jouw product kan bieden. Als jouw product niet kan helpen, kunnen potentiële klanten op zoek gaan naar een beter passend product of dienst op de markt.

Presenteer de oplossing

Wat salesvertegenwoordigers moeten onthouden is dat ze oplossingen van bedrijfsproblemen verkopen. Het is aan de salesvertegenwoordigers om een overtuigende presentatie te maken waarin de probleemoplossende mogelijkheden van hun product worden getoond nadat je het huidige probleem van een potentiële klant begrijpt. Spreek hiervoor een geschikte tijd af om een demonstratie van jouw oplossing te geven. Zorg zeker dat je jouw presentatie van tevoren volledig doorneemt om last-minute black-outs te voorkomen. Het is de bedoeling dat je duidelijk probeert uit te leggen wat het betekent om jouw product in de dagelijkse activiteiten te gebruiken. Laat ze aantekeningen maken van je presentatie en vragen stellen waar nodig. Laat zien hoe je huidige klanten soortgelijke problemen met je product hebben opgelost. Op deze manier kan je bij je toekomstige kopers vertrouwen opbouwen.

Waarde verkopen

Het salesproces eindigt niet bij het verkopen van jouw product. De moderne klant heeft diverse keuzemogelijkheden in het zoeken naar een productoplossing op de markt. Potentiële klanten kunnen andere concurrenten evalueren en daarom is het belangrijk om de waarde van je product bij je potentiële klant te benadrukken. Als salesvertegenwoordiger moet je altijd de waarde van je merk onder de aandacht brengen. Laat zien hoe je jezelf onderscheidt van de concurrentie en welke elementen jouw product tot de beste koop maken voor hun bedrijf. In deze fase van je salesproces zullen je potentiële klanten hun twijfels uiten over het product of de dienst die je aanbiedt. Soms kunnen kopers het gevoel hebben dat ze tot een koop worden gedwongen. Als salesvertegenwoordiger moet je ervoor zorgen dat je verkooppraatje niet opdringerig is, maar juist wordt gedreven door waarde. Op deze manier maakt je een blijvende indruk op je potentiële klant.

Onderhandelen en de deal sluiten

Je hebt hard gewerkt om de waarde van je product te demonstreren. De koper overweegt een aankoop en je bent één stap verwijderd van het sluiten van de deal. Dit is de fase van je salesproces waarin jij en de klant samen besluiten welke voorwaarden, dekking en services worden aangeboden als onderdeel van de deal. De koper kan altijd om korting vragen en salesvertegenwoordigers moeten kunnen onderhandelen binnen het beleid van jouw organisatie over kortingen. Het is ook belangrijk om je prijsschema eerlijk en open te houden, zodat jouw potentiële klant je prijsstelling gemakkelijk kan begrijpen. Dit vermindert ook de tijd die je salesvertegenwoordigers aan onderhandelingen besteden. Het is belangrijk dat onderhandelingen geen lang traject in je salespijplijn vormen. Leer om weg te lopen als je onderhandelingen nergens toe leiden en vier successen als beide partijen voordeel behalen.

Efficiënt binnenhalen

In het bedrijfsleven gaat het niet alleen om het sluiten van een deal, maar ook over het creëren van een kans voor een blijvende relatie met de klant. De werkelijke waarde van de aankoop wordt verkregen wanneer de koper het product gebruikt. Idealiter leidt dit tot terugkerende klanten voor jouw product. Je dient te zorgen dat al je productupdates je klanten op het juiste moment bereiken en ze altijd op de hoogte te stellen van nieuwe functies. Stuur enquêtes, ontdek hoe ze zich voelen over de aankoop en maak indruk op hen met een snelle reactie op een klacht.

Heb je vragen over hoe je aan geïntegreerde marketing kan doen of wil je meer te weten komen over sales management? Aarzel dan niet om onze Marsmannen te contacteren!